我在深圳做这个行业有差不多5年的时间了，看着公司从个小作坊慢慢发展到现在这个还算不错的规模，自己也从1个月拿1000元的小学徒慢慢爬到了项目经理。这些年，对这个行业的感触还是挺多的，也许是很浅薄的认识，没事拉出来和同行们聊聊。
其实ERP也不是什么高精尖的技术了，只是一种产品，一种服务，一种管理的方式。而软件这东西，是一种无形的东西，一张光盘，几本说明书就能卖几万甚至几十万？看似很暴利吧，但是里面是凝聚了多少销售人员，技术人员的心血那就数也数不清楚了。
销售的过程相信大家都是大同小异了，1阶段，翻黄页打电话找客户，有人总认为电话里的销售技巧怎么怎么地重要，怎么怎么的要注意这个要注意那个，其实我认为成功的概率都是非常低的，幸运的话瞌睡碰到枕头就做成了。不过这个是这个行业入门的最基础的一课，锻炼人的毅力，忍受力，沟通能力等等，新人要好好学习的。
2阶段，自己有不错的客户群体的时候，往往有客户会给你推荐新的客户，当然这是在现有客户信任你认可你的基础上才可能发生的事情。这种推荐成功率在50％左右，很可观了，一个软件要是口碑做得好，这样的单拿下来还是很舒服的。
3阶段，客户群的忠诚度越提越高。我现在有好多客户和我的关系都是相当的铁，可以说是一起睡过一张炕，一起打过炮的关系，基本上我自己都不太找新客户了，做他们的修订维护二次开发就差不多够我一个项目组忙几个月的了。到了这个份上销售只是个概念。
当然你也可以说我不思进取，但又有那些项目经理肯从头到尾正而八经的做新的项目？那个周期3－5月不算长，1年多也不为过，累死累活做下来不但可能没有做好，尾款可能都没有着落。中国的中小企业太灵活太不规范了，没有什么特别有效特别好的软件能考虑到他们那么多的特殊需求。你只能先切入进去，OK你有要求了？没关系我改，但是费用嘛，那就不客气了。当然要是某些行业做的很深的时候，可以在该行业不停的复制管理方法和软件，这个是后话了。一个企业上了我的系统，我就会慢慢的榨出他每分钱的利润。
这个是作为一个ERP项目经理的本职工作，其实我问大家，你做好了又怎么样？提成拿得再高又能如何？10万？20万？为了这些提成你要付出多少代价？这其实都是困扰我们的一个问题，公司不是你的，做为项目经理，你不可能掌握太多技术信息，拉技术员出去单干？好主意，但是有没想过技术人员今天会跟你走，明天是不是也会背叛你呢？
怎么办？我们能在项目管理和ERP上走多远？大家想过没有？真正的利润和事业到底要怎么样去实现？我在这个问题上思索了很久，现在有了些初步的想法。
我们是做什么的？信息化管理。什么是我们最大的财富？信息。
大家别误会，我不是让你们去卖客户的资料和内部财务报表，我们要有职业道德的。要有谁这么去干了，那么他离失去自由的日子就不远了。
我们平时是干什么的？和客户公司的财务经理们拼命算成本，和销售经理们拼命算提成，和采购经理们拼命的对进货合同，和老总们大谈管理思路控制方法。一个公司上上下下里里外外，包括看门的保安，你谁不熟？客户多了自然会有相互使用产品的时候，A公司的采购和你常打交道，人家老是怕你查出他的采购价高，吃回扣。B公司的产品A公司需要用到，B公司的销售情况你可是一清二楚，连人家做个避孕套上的几个浮点要花多少成本你都了然于心。这下有戏可唱了！我干嘛不代理B公司的产品卖给A呢？呵呵，中国人的生意越熟越好做啊。时机成熟的时候隐蔽的成立家贸易公司也并非不可能的事情。
当然啦，不才进这个行业5年，客户群真的也比较有限。但是1个项目经理做不到的事情，2个3个和起来，大家把资源信息一对，嘿嘿那可真的热闹罗！也许就一两笔交易，就比你辛辛苦苦奋战半年的成果要丰硕得多。建议很浅薄，供大家思考思考。我的QQ是：445881878 有在深圳的朋友欢迎来加我。
[此贴子已经被作者于2007-3-15 15:28:59编辑过]
